استراتژی بیچ هد Beachhead Strategy یا آنچه که گاها خط مقدم ساحلی خوانده میشود، به نوع خاصی از استراتژی جنگی اشاره دارد که با فتح یک قسمت کوچک در ساحل و تبدیل آن به سنگر، از آن نقطه برای پیشروی در بقیه سرزمینها استفاده می کند. از مناطق مرزی کوچک به عنوان بیچ هد نیز یاد می شود. ایده کلی در اینجا متمرکز کردن منابع در یک قسمت کوچک از بازار و تبدیل آن قسمت کوچک به یک دژ مستحکم بای ورود به قسمتهای دیگر است. استراتژی خط مقدم ساحلی یک شرکت را قادر می سازد تا بر مناطق کوچکی تسلط یابد و سپس با استفاده از آن نقاط کوچک به سمت بقیه بازار پیشروی کند.

از تکنیک اسپری و دعا! به عنوان جایگزینی برای استراتژی بیچ هد یاد شده است. در استراتژی اسپری و دعا از انتشار یک پیام عمومی به بازاری گسترده استفاده میشود. کسب و کارهایی که از این روش استفاده می کنند عموما برنامه های بزرگ و غیرواقع بینانه دارند. آنها به تعداد زیادی از مردم دسترسی پیدا می کنند، اما تلاششان به اندازه استراتژی خط مقدم ساحلی هدفمند نیست.

* مفهوم استراتژی خط مقدم ساحلی

این واژه از یک استراتژی جنگی مشتق شده است. منطق این راهبرد این است که با نزدیک شدن به قلمروی دشمن می بایست منابع را برای پیروزی در یک ناحیه کوچک بسیج کرد و سپس از این نقطه به سایر نواحی رسوخ نمود.
از مشهورترین نمونه های این راهبرد جنگی می توان به نبرد نورماندی در سال 1944 اشاره کرد. جایی که نیروهای متفقین توجهشان را معطوف به ساحل نورماندی کرده و از آنجا به عنوان یک سکو برای پیروزی در جنگ جهانی دوم استفاده کردند.

* استراتژی خط مقدم ساحلی در آمازون

جف بزوس در سال 1994، با تمرکز بر کتاب آمازون را راه اندازی کرد. کتابها به بزوس اجازه می دادند که بدون نگرانی از خرابی محصول، انتخاب نامحدودی ایجاد کند. در بیشتر موارد نیز کتابها دارای منحنی تقاضای قابل پیش بینی بودند. بزوس با تکیه بر بازار کتاب توانست یک خط ساحلی به عنوان پایه درآمدی، سود و زیرساختی ایجاد کند تا در دسته بندی محصولات مجاور و بزرگتر گسترش یابد. با اضافه شدن هر دسته محصول نیز گستره فعالیتی و حیطه آمازون بزرگتر می شد.

در آن زمان کتاب ها عمدتا نادیده گرفته میشدند. مواد غذایی، وسایل الکترونیکی، حتی لوازم مورد نیاز حیوانات خانگی مورد توجه سایر بنیانگذاران بود. جف بزوس در بازار کتاب با رقابت چندانی مواجه نبود و از آنجا توانست یک خط مقدم ساحلی ایجاد کند. این بازار اینقدر بزرگ بود که بتواند مشتریان را به خود جذب کند، اما آنقدر هم بزرگ نبود که رقبا به سمت آن کشیده شوند.

پس از ایجاد مزیت رقابتی در بازار کتاب، آمازون شروع به گسترده شدن در بازارهای مجاور کرد. زیرساختهای تدارکاتی و فنی قبلا ایجاد شده بودند و به آمازون این بنیاد و پایه را می داد تا به سرعت بر هر دسته جدید تسلط یابد. آمازون از وسایل الکترونیکی گرفته تا لوازم حیوانات خانگی، مد و مواد غذایی را بر اساس استراتژی خط مقدم ساحلی یک به یک فتح کرد.

* از خط مقدم ساحلی به چرخ رشد.

پس از تسلط و گسترش، رشد تبدیل به فرمول آمازون شد. گسترش دسته بندی محصولات، میانگین ارزش سفارش، نرخ تکرار خرید، میزان ترافیک و نرخ تبدیل، به آمازونفرمولی قابل پیش بینی برای رشد پایدار، آنهم بدون تکیه بر رشد ترافیک بر اساس پرداخت مبلغ داد. با استفاده از داده های حاصل از جستجوها، نرخ خرید و اندازه دسته، تصمیم برای ورود به بازار جدید نسبت به بازار دیگر مشخص خواهد شد. پس از تسلط بر هر دسته جدید، هر بار راه ورود به یک بازار جدید نیز هموارتر میشود.

* تملک خط مقدم ساحلی

استراتژی خط مقدم ساحلی در ادغام و تملک یا اکتساب نیز نمود پیدا میکند. اکتساب خط مقدم ساحلی زمانی اتفاق می افتد که یک کسب و کار اقدام مالکیت سایر کسب و کارها در یک محدوده جدید برای دستیابی به رشد بالقوه نماید. خرید خط مقدم همچنین می تواند با خرید سهم کوچکی از یک شرکت به عنوان اولین گام در تصاحب خصمانه انجام شود. با کسب سهام حداقل در شرکت هدف، این امکان هست که متصرف برنامه های خود را برای به دست آوردن اکثریت سهام بدون هشدار دادن و به تدریج به پیش ببرد. این استراتژی می تواند دید بهتری به سرمایه گذار بدهد، چرا که با داشتن مقداری از سهامی می توان دید بهتری نسبت به عملکرد کسب و کار به دست آورد.